全国石业推荐联盟

【超级导购】如何让顾客非买不可之“解答顾客质疑”

活力参谋 2019-01-14 13:05:51

往期精彩回顾,点击阅读
reading......

【超级导购】|纯干货 |落地实操、销售提升,你需要这几步

【超级导购】跟客户套近乎的8大方法,你必须都要会

【超级导购】原创干货|理清导购思路,打通营销症结,还得看这儿

1
一、面对顾客质疑的较量

面对顾客同样的质疑,普通导购滔滔不绝,令顾客无所适从;而签单高手的寥寥数语,却让顾客无比信赖。面对顾客的反复比较,普通导购和签单高手有着哪些心理较量。

普通导购埋怨“最怕顾客来质疑,问着问着就不见了。”“和对手比,品牌、质量、价格、服务,都差不多,真不知道该拿什么来留住顾客?”

签单高手的自信“只要顾客有质疑,我就让单跑不了。我不是产品推销员,我以专业家居装修顾问的形象,赢得了顾客的信赖,成为了顾客的朋友,还获得了不少转介绍呢。”

从这,普通导购与签单高手就拉开了终极 PK 的序幕:

普通导购误区“我们是中国名牌,我们是驰名商标,他们的品牌不如我们有名”;“我们的产品质量是绝对有保证的,我们的产品性能是最好的,她们的产品没有我们好”;“我们的生产设备是世界一流的,我们的技术水平是国际领先的,她们的工艺比我们差”;“我们的价格是最优惠的,我们的返利是最大的,她们的价格比我们的贵”;“我们的售后服务是最有保障的,我们的服务绝对及时周到,她们的服务很难说。”

这种自顾自的推销话术,只能把顾客的心越推越远。

签单高手的成交话术“装房子买建材是大事,您不急着做决定,多转转,多比较一下,相信您的选择一定不会错的”;“无论您最后做出怎样的选择,我都愿意为您提供专业的家居建议,毕竟装房子是大事,最怕的就是后悔”;“其他品牌也不错,只不过我们这款产品的工艺更有特色些,使用起来更易打理”。不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘,不再是不敢相信的承诺和保证,不再是对同行直接的驳斥和攻击。

2
二、面对顾客对品质的质疑

从下面这个案例中,我们可以解读出普通导购和签单高手之间的差距。

案例主题:选不选我们,不是最重要的,让您使用地板一生无忧才是最重要的!

顾客质疑“你们的售后服务承诺为什么只是质保一年呢?那要是用了一年后出现问题咋办呢?”

普通导购误区“虽然质保只有一年,如果真的出了问题,我们是终身维护的。这是行业规定,其他品牌也一样。”这样的回答能让顾客信服吗?能体现出自己独特的服务优势吗?能让顾客彻底放心吗?看看签单高手是怎么回答的吧。

同理理解法“是啊,您的担心是有道理的。地板可是要用几十年的,如果使用后老出问题,那可是花钱买罪受呢。”

实力表达法“现在只要是品牌产品,质量都是有保证的,您尽可放心。很多问题都是出在安装环节上,我们做地板已经很多年了,安装师傅都很专业尽责,这方面积累了不少经验。”

专业形象建塑造法“为了避免装修后诸多遗憾,一定要在装修一开始就要选好地板。假如您最终选择了我们,请务必配合我们打 6 个电话:

第 1 个电话:水电工进门请打电话,我们会上门告诉您,水电线管怎么走不会影响以后安装使用。

第 2 个电话:泥水工进门请打电话告诉我们,我们会上门告诉您怎么规范做门槛石,以阻隔来自厨卫的潮湿。

第 3 个电话:木工未进门时请打电话,我们帮您测量平方数,查看地平、如地面有问题让泥工提前解决。

第 4 个电话:木工、油漆工进入时给我们打电话,我们会告知木工门和地板高度怎么留,避免发生们摩擦地板的情况。做漆时要求工人刷漆离地面不超过125px,避免出现踢脚板盖不住漆面,带来不必要的麻烦。确定要安装地板时,请提前一个星期告知我们,我们将帮你安排好。

第 5 个电话:安装当日,我们的售后服务员会来电咨询安装技师的服务态度及安装规范效果。

第 6 个电话:安装完毕一星期后,电话回访您地板的使用的情况。”

品质承诺法“只要在地板安装前后注意这些细节,您就可以放心使用了,我们的产品家用 20 年不是问题。”

此时顾客会选择谁,答案已经一目了然了。


本案签单高手成交秘诀总结:

1、普通导购往往都是自我导向型的产品推销员,她们更多的是在扮演一个信息传递和简单承诺者的角色,所以会让顾客很提防。而签单高手是顾客导向型的家居顾问,她们丰富的家居装修知识和经验,加深了顾客对品牌和产品品质的认同。

2、很多普通导购虽然工作态度也很认真,但还是不容易得到顾客的信任,那是因为缺乏专业自信造成的。而签单高手不但是产品销售的行家,更是服务营销专家,所以很容易获得顾客的信赖。

3、普通导购语言的可信度不高,缺乏有效引导顾客的沟通能力。而签单高手都是情感营销高手,她们擅长换位思考,语言极具亲和力和感染力,容易赢得顾客的信服。

3
三、面对顾客的讨价还价

面对顾客的讨价还价,普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走,要么以牺牲利润为代价求得签单;签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期,而且还能有效引导顾客需求,增加成交量。下面这个案例较为生动地展示

出签单高手的成交能力。

顾客质疑“这款花色倒不错,就是价格太贵了。”

普通导购话术误区“这已经是给您最优惠的价格了,其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了,这已经是我最大的权限了。”

签单高手您太有眼光了,这款花色可是这个系列里面卖得最好的一款,也是装饰效果最好的一款,又高贵又大气。这是柚木,是缅甸的国木,在缅甸有国宝之称。如果是纯实木的话,价格起码是 400 元以上。而我们现在这个这静音地

板脚感非常舒适,因为它下面多了一层软木层,它是由一种俗称橡树皮的材料制成(他说的不对,是栓皮栎的栓皮,你不要管它,这里无大错,编者改不过来是正常),据说 5 年才可以剥一次呢,我们国家根本就没有,全是进口的,很珍贵(这句话是胡说八道,你不动它,叫他忽悠吧)。并且不添加任何化学材料,完全环保的。装出来效果和实木一样高贵,却连实木一半的价格都不到,根本一点都不贵,太划得来了。

顾客质疑“我们只打算铺卧室,全铺感觉还是贵了些。客厅就铺地砖了。”

普通导购“如果你要全铺,价格上还是可以再给您优些。”

签单高手“您如果想客厅省钱那就对了,您现在打算装多大的地砖呢?您房子那么大,得装 800×800 的吧?而 70 元左右地砖的档次只算是中档偏下,装饰效果差,还容易裂。用同样的价钱,您可以铺上我们最好的软木静音木地板,

您房子大,装出来整体效果极佳。您是想用最好地板的还是中档偏下的地砖呀?

再说,您马上有宝宝了,客厅装地砖多危险呀,宝宝摔一跤的话就太严重了。如果您装的是软木静音地板,大人看电视,孩子随便耍,又放心又省心!”

本案签单高手成交秘诀总结:

1、 签单高手面对顾客的讨价还价,只谈价值,不谈价格。

2、签单高手牢牢抓住产品卖点,不断在顾客心目中强化产品价值的独特性

和珍贵性,给顾客留下物超所值的感受。

3、签单高手运用丰富的建材知识为顾客建立价值的判断标准,通过对比分

析,加深顾客对产品价值和价格的认同,从而提升成交量。



免责声明

本平台致力于好文推送,所发内容仅供学习、交流之目的。部分文章推送时未能查实作者,对此表示深深的敬意。若涉及版权问题,烦请留言联系,我们将支付一定稿酬或及时删除处理。



回复独立数字快速涨销量

1~10【活动报名】
11-15 【落地爆破】
16-20【活动排期】
21-30【超级导购】
31-40 【店长提升】
41-50【老板必修】
51-60【装修必看】
61-70
【进群学习】
备注:返回公众号主页消息栏回复相应数字(例:回复数字“11”即可进入落地爆破报名页面)

活力高端营销专注于家居建材行业的品牌咨询、营销策划、终端培训、联盟促销爆破,卖场爆破会,全省区域联动,单店促销爆破,移动互联网营销系统,为您提供系统化的解决和执行方案!

聚焦家居建材营销和门店销售管理,专注销售技巧和销售能力提升,破解培训难以落地的难题,每日超级干货分享,尽在活力高端商学院-活力参谋

活力商学院
长按识别二维码   点击关注公众号



目前2000+人已关注加入我们

     

     

    






Copyright © 全国石业推荐联盟@2017